[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Przewidywany czas realizacji scenariusza:
5-10minut
Opis ról aktorów scenariusza:
Sprzedający: dla niego najważniejsze jest przede wszystkim wynegocjowanie jak najwyższej ceny oraz jak najszybszego terminu uregulowania zapłaty.
Kupujący: osoba, która zainteresowana jest kupnem samochodu X chce osiągnąć jak najniższą cenę i maksymalną korzyść płynącą z tego zakupu. Ważne jest dla niego jest wynegocjowanie tego, aby sprzedający wykonał pełen przegląd techniczny samochodu: wymianę płynów itp.
Wytyczne dla aktorów:
Sprzedający: ważnym jest zachowywanie pozorów, aby nie dać rozpoznać kupującemu tego, że zależy mu na jak najszybszym sprzedaniu czy też „pozbyciu” się samochodu.
Kupujący: powinien zachowywać się przede wszystkim asertywnie tak, aby nie dać zdominować się drugiej stronie – teoretycznie mocniejszej, ponieważ to sprzedający jest w posiadaniu przedmiotu, który kupujący bardzo chce nabyć. Powinien również być ostrożny oraz precyzyjnie wyrażać swoje pragnienia, aby podjąć prawidłową decyzję.
Obie strony powinny równocześnie pamiętać o wzajemnym szacunku do siebie samych, używaniu odpowiednich zwrotów. Do negocjacji cenowych powinien najlepiej udać się z dealerem do jego biura. Nie powinien on negocjować przy samochodzie, gdyż dealer będzie starał się zrobić wszystko, aby kupujący przywiązał się do samochodu. Ponadto cały czas będzie starał się skupić wzrok osoby zainteresowanej kupnem na cenie przyklejonej do samochodu. Należy pamiętać, że jest to cena najwyższa z możliwych.
Cel i założenia metodyczne:
Scena, którą przedstawimy dotyczy negocjacji nad warunkami umowy kupna/sprzedaży samochodu X. Naszym celem jest zaprezentowanie użycia technik negocjacyjnych jak i samą obronę przed nimi. Ważne dla nas jest również zastosowanie innych umiejętności, które pozwolą zawrzeć jak najkorzystniejszą umowę.
Opis stosowanych technik i narzędzi negocjacji:
1. Wysoki pułap, mierz wysoko - poprzez podanie wysokiej ceny sprzedaży samochodu sprzedający zabezpiecza się, gdyż nawet w przypadku obniżenia ceny, zarobi więcej niż gdyby zaczął od niższej kwoty.
2. Gra w eksperta - Taktyka ta jest stosowana w początkowych fazach rozmów. Negocjator sprawia wrażenie eksperta w dziedzinie, w której negocjuje. Zasypuje drugą stronę szczegółami technicznymi. Ma to za zadanie przytłoczenia jej oraz spowodowanie, aby przyjęła ona drogę rozumowania negocjatora.
3. Kryptolicytacja- Sprzedający pozwala, by klient dowiedział się, że zakupem samochodu interesują się również inni. Dzięki czemu kupujący jest bardziej uległy, bo nie chce, żeby ktoś go uprzedził w zakupie.
4. Spotkajmy się w połowie drogi- Sprzedający proponuje swoją cenę, kupujący swoją i spotykają się w połowie. Dla niedoświadczonego negocjatora to rozwiązanie wydaje się sprawiedliwe, natomiast doświadczeni negocjatorzy ustalają odpowiednio wysoko swoją propozycję, po to by proponowany kompromis był dla nich korzystny.
5. Sympatia – zwrócenie uwagi na podobieństwa, które łączą strony ułatwia komunikację – sprawia, że znikają poboczne bariery. Na osoby, które myślą podobnie, łatwiej jest wpływać, w związku z czym chętniej spełniają one nasze prośby, a to z kolei nie powoduje konfliktów i sytuacji nieprzyjemnych.
6. . Groźba- jeśli druga strona uwierzy w groźbę zastosowaną przez negocjatora, wygrywa on nie dając nic w zamian. Jest to skuteczna technika, gdy negocjator ma pewną przewagę nad partnerem, a ten nie potrafi się bronić przed tą manipulacją
7. Darmowa przysługa - na początku rozmów negocjator proponuje drugiej stronie coś ekstra bez dalszych zobowiązań. Później proponuje kolejne możliwości, które niestety, muszą już kosztować.
8. Opóźnianie rozmów- kupujący zauważa uzależnienie sprzedającego od czasu, celowo wypytuje go szczegółowo o ofertę, licząc na większe ustępstwa z jego strony. Taktyka ta jest skuteczna, gdy jeden z negocjatorów jest ograniczony czasowo.
9. Przedłużanie pozytywnych strzałek – Kupujący zwraca uwagę na korzystny dla niego temat i kontynuuje rozmowę w interesującym go kierunku, by zyskać przychylność i większą uległość partnera.
10. Pusty portfel - Klient podkreśla, że chętnie kupiłby proponowany towar, ale niestety nie dysponuje odpowiednimi środkami. W ten sposób daje jednoznacznie do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa. Haczykiem jest tu przerzucenie rozwiązania na drugą stronę.
11. Związane ręce – taktyka polega na odwołaniu się do niezawinionych obiektywnych trudności. Kupujący zwraca uwagę, że musi się z kimś skonsultować, by podjąć decyzję, licząc na większą uległość sprzedającego.
12. Blef – celowo okłamujemy partnera, by osiągnąć zamierzony cel- osiągnięcie korzystniejszych dla nas warunków.
Wskazówki dla prowadzącego scenariusz:
Dokładny opis otoczenia scenariusza (otoczenia negocjacji):
Akcja początkowo toczy się na parkingu, w celu obejrzenia samochodu, a następnie sytuacja przenosi się do X w celu wynegocjowania dalszych warunków umowy.
Materiały pomocnicze (np. zestawienia w formie tabelarycznej i inne...) - jeżeli scenariusz tego wymaga:
Opis słowny przebiegu negocjacji:
Sytuacja pierwsza: doświadczony sprzedawca, niedoświadczony kupujący
Sprzedawca (S): Bardzo proszę usiąść. A więc jak, spodobał się panu samochód?
Kupujący (K): Hmmm, szczerzę musze przyznać, że to ciekawa oferta. Aczkolwiek bardzo chętnie dowiedziałbym czegoś więcej. Mógłby pan bardziej przybliżyć mi tę ofertę?
S: Ależ jak najbardziej. Obejrzany przez nas model to x. Znakomicie sprawdza się w jeździe po mieście. Jest bardzo ekonomiczny, bo spala tylko 6l/100, a dodatkowo ma niewielkie gabaryty wiec nie powinna mieć pani większych problemów z zaparkowaniem.
K: Świetnie! A mógłby pan przypomnieć jaka dokładnie jest jego cena?
S: Model, który właśnie obejrzeliśmy kosztuje 110 tys zł.
K: Hmm, wydaje mi się że to dość dużo, nie dałoby się jednak trochę taniej? Nie będę mogła niestety się zgodzić na zaproponowaną cenę.
S: Ależ Szanowna Pani, to nie jest przeciętny samochód, to prawdziwa maszyna niemieckiej produkcji!
(telefon do sprzedawcy: S: Tak, tak możemy umówić się na obejrzenie samochodu, ale proszę zadzwonić za jakąś godzinę, ponieważ właśnie mam klienta). Cena którą Pani oferuję jest naprawdę okazyjna. Chciałbym także dodać, że dostałem już kilka zapytań o kupno tego modelu. Ale z drugiej strony przyznam, że od początku Panią polubiłem i stwierdzam że jest Pani osobą która zasługuje na taki wóz.
Może spotkamy się więc w połowie drogi, proponuję pani cenę 105 tys złotych, co pani na to?
K: Wie Pan co, przekonał mnie Pan, samochód jest wart tej ceny. Podpiszmy umowę.
Sytuacja druga: doświadczony sprzedawca, doświadczony kupujący
Sprzedawca (S): Bardzo proszę usiąść. A więc jak, spodobał się panu samochód?
Kupujący (K): Hmmm, szczerzę musze przyznać, że to ciekawa oferta. Aczkolwiek bardzo chętnie dowiedziałbym czegoś więcej. Mógłby pan bardziej przybliżyć mi tę ofertę?
S: Ależ jak najbardziej. Obejrzany przez nas model to x. Znakomicie sprawdza się w jeździe po mieście. Jest bardzo ekonomiczny, bo spala tylko 6l/100, a dodatkowo ma niewielkie gabaryty wiec nie powinna mieć pani większych problemów z zaparkowaniem.
K: Świetnie! A mógłby pan przypomnieć jaka dokładnie jest jego cena?
S: Model, który właśnie obejrzeliśmy kosztuje 110 tys zł.
K: Chyba pan żartuje! Przecież za taką cenę, nikt nie kupi od pana tego samochodu! Model z tego rocznika z takim przebiegiem może być wart maksimum 85tys zł.
S: Ale proszę panią, samochód jak sama pani widziała jest bardzo zadbany, jestem jego pierwszym właścicielem. Ma klimatyzację, radio, CB radio w zestawie..
K: Ja to wszystko rozumiem, jednak zauważam pewne braki w przeglądzie technicznym. Nie ukrywam, że jestem zaniepokojona rdzą w okolicach zderzaka.
S: Więc może da się pani przekonać na jazdę próbną? Zobaczy pani jak samochód sprawuje się w mieście. Chodźmy może na pole.
K: O, widzę , że pan z Krakowa! Swój swojego pozna! Dobrze, czemu nie.
(nowe ujęcie, powrót z jazdy próbnej)
S: I jak, jest pani zadowolona z przejażdżki?
K: Tak, tak jestem, ale proszę powiedzieć mi coś jeszcze o ….
(rozmawiali o samochodzie dodatkowe 20minut, kupujący wiedział, że sprzedający jest ograniczony czasowo, więc to wykorzystuje do zmniejszenia ceny, ponieważ wtedy drugi klient mu przepadnie/sprzedający patrzy na zegarek: sprzedający zauważa, że nie będzie mógł wywiązać się z umówionego wcześniej spotkania z drugim klientem, kupującemu udało sie efektywnie przedłużyć rozmowę) – powrót do sceny
K: Teraz już wiem wszystko! My Krakusi powinniśmy się wspierać, swój swojego nie oszuka, nieprawdaż? Z resztą, mam sporo przyjaciół, niektórzy z nich są tak jak ja na etapie poszukiwania samochodu, więc jeśli ubijemy targu będę mogła pana polecić z czystym sumieniem!
S: Polubiłem panią! Wie pani, czego chce, więc mogę zgodzić się krakowskim targiem na 100tys zł.
K: Oh, to wciąż za dużo. Niestety z mężem postanowiliśmy przeznaczyć tylko 90tys zł. Będę musiała z nim porozmawiać, bo dodatkowo mieliśmy obejrzeć jeszcze 2 samochody, które również przypadły nam do gustu i były w konkurencyjnej cenie.
S: Dobrze, a więc 95tys zł i samochód jest pani!
K: Zgoda! (podanie rąk)
Możliwe warianty rozwiązań:
Pytania do dyskusji:
[ Pobierz całość w formacie PDF ]